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MBA关注:8个案例脑洞大开,带你实现爆发式增长

2021-05-26 13:42   作者: 在职博士报考网

增长黑客是硅谷当下热门的新商业方法论,其精髓在于通过快节奏测试和迭代,以极低甚至零成本获取并留存用户。我们盘点了8个经典案例,来看看增长大神们是怎样开脑洞的。

  Facebook如何从默默无闻到坐拥二十几亿用户?Airbnb、优步何以在短短时间估值超过百亿美元?领英怎样跨步成为全球领先的职业社交平台?

 
  这些初创公司实现爆发式成长的共同奥秘就是增长黑客。增长黑客是硅谷当下热门的新商业方法论,其精髓在于通过快节奏测试和迭代,以极低甚至零成本获取并留存用户。我们盘点了8个经典案例,来看看增长大神们是怎样开脑洞的。
 
  作者|肖恩・埃利斯、摩根・布朗
 
  来源|红杉汇
 
  1、想不到的“啊哈时刻”/Airbnb如何将预定量提升30%
 
  假如你是Airbnb员工,有什么好办法提升预定量?
 
  一位刚来上班第一天的新员工,发现了一个细节:用户可以对心仪的房间标注星号,加入愿望清单。
 
  这位不走寻常路的员工对主管说,这项驱动体验做得很棒,但还可以深入挖掘此项功能的潜力!于是——他把这个符号变成心形了。
 
  你猜怎么着?通过追踪用户的反应,最终的预定量增加了30%——从星形到心形,就是这么神奇!
 
  2、A/B测试/Upworthy的双标题法
 
  A/B测试说起来老掉牙没新意,却屡试不爽。Upworthy的蹿红就说明了这一点。
 
  Upworthy是全球增速最快的媒体,靠的就是抓眼球的标题。
 
  他们的编辑为每条网络内容取至少25条标题,然后最终选出两个最具潜力的标题,并为它们创建各自的Bitly链接(短链接)。
 
  然后,从Facebook上选出两组有共性的粉丝(比如所在城市比较类似),分别发布之前创建的Bitly链接。
 
  接下来工作人员只需要设定好计时器,然后等着统计两个标题各自的点击数和分享数就行了。
 
  时间一到,拥有点击数和分享数最多的标题胜出。
 
  这样的试验除了能够极大地促进某篇文章的病毒式传播,还能不断丰富他们收集到的最具吸引力的文字和短语,以供日后使用。
 
  正是出于这个原因,Upworthy的创始人埃利・帕里泽指出,“标题的好坏能够决定是1000人还是100万人阅读”,一切额外的努力都是值得的。
 
  3、语言-产品匹配/Tickle改变Slogan,产生惊人效果
 
  你知道一个人关注一条信息的最长用时吗?
 
  答案是8秒。(2000年时这个答案是12秒)
 
  我们都知道这是个注意力稀缺的时代,然而你真的意识到了,你只有8秒的时间来抓住用户的眼球吗?
 
  所以,你要有能精准激发用户的语言能力,用一句话吸引他,鼓动他,迷住他。
 
  Tickle是一家图片社交公司(PC版的Instagram,创建于1999年,2004年5月被收购),最开始的Slogan是“在线存储你的照片”。
 
  看起来好像没毛病,就是用户做不上去。
 
  于是创始人James Currier提出,把“存储”改成“分享”——这样用户就会乐意向身边的朋友推荐。
 
  一词之差,用户在6个月内增加了5300万。
 
  通过这个案例不妨联想下,如果你负责的约会App的Slogan是“寻找约会对象”,你有没有优化的想法?(文尾附答案)
 
  4、用户行为分类/LinkedIn从1亿到4亿的奥秘
 
  根据用户的行为来寻找合适的推广渠道是省钱大法,让你能决定把有限的预算投到哪个渠道。
 
  领英增长与国际业务部负责人阿蒂夫・阿万曾帮助公司将用户人数从1亿提高到4亿多。他制作了一个简便的用户行为类型表:
 
  人们是否使用搜索引擎来寻找解决方案?是的话,关注SEO/SEM。(比如,你习惯在百度搜索,我就把广告投到那里)
 
  现有用户是否通过口口相传的方式和朋友分享你的产品?是的话,关注病毒营销或者推荐计划。(嗯,我知道你想到了微信红包)
 
  用户数量增加是否会改善用户体验?是的话,用病毒式方法。(想想最早的Gmail注册和开心网的邀请制)
 
  你的目标用户是否已经在使用别的平台?是的话,不妨整合与合作。(凯美瑞在机场打广告的案例你可曾听过?没错,增长黑客方法不是科技公司专用的)
 
  用户是否具有很高的终身价值?是的话,付费获取。(平台型公司最爱)
 
  没错,上面这几个问题看起来很简单,但是在行动之前能做到先自测自问,相信我,你能省下一大笔可能打水漂的钱。
 
  5、问卷调查法/Revolution Golf的用户激活法
 
  调查问卷这件事很招人烦,尤其是一些有着流氓基因的产品,打着调查的名义让你至少得点十几次才能卸载一个软件,这还得是小心翼翼的情况,不然一不小心你就会点到“继续使用”。
 
  但是有一种情况下的调查,对改善激活非常有用。
 
  在线高尔夫零售商Revolution Golf要求用户在注册时填写一份问卷调查,问卷涉及的问题包括访客性别、年龄、平均开球距离、18洞的平均得分以及挥杆动作存在的最大问题。
 
  这个举动帮助公司年收入突破了2000万美元。
 
  这种调查问卷,让用户感觉你对他们个人很感兴趣,你愿意尽你所能为他们提供最好的服务。所以用户愿意付出时间回答,同时,用户与你和你的产品之间也建立起了更深层次的关系。(收集信息只是第一步,目的是防止用户休眠)
 
  6、游戏化/没人比星巴克玩得更6
 
  游戏化专家盖布・兹彻曼发现游戏化做法中最有效的奖励包括地位、权限、权力和实物(指金钱奖励或者礼品)。
 
  星巴克奖励计划鼓励1200万会员,他们每使用星巴克礼品卡或者移动App买一杯咖啡就会赢得一颗“星”。
 
  会员可以拿星换取免费咖啡和其他星巴克商品,累积的星越多,用户可以兑换的礼品价值就越大,而且还能获得更高的会员级别,成为地位更高的星巴克忠诚客户。
 
  星巴克的这一奖励计划十分成功,现在顾客在星巴克礼品卡和App上充值的金额已经超过了10亿美元。
 
  毋庸置疑,这一方法的拥趸还包括那些积分换礼品的信用卡公司,以及累积点数换住宿的酒店等等。
 
  7、留住用户/亚马逊Prime会员计划的真实用意
 
  亚马逊Prime会员刚推出时遭到了很多分析人士的看衰,他们认为它在两日免费配送以及Prime涵盖的商品折扣方面花费太高,所以这个计划不具有可持续性。
 
  事实证明,Amazon Prime在留存面大获成功:
 
  73%的免费试用用户成为付费用户,而且,第一年订购Prime的用户中第二年续订的比例高达91%。
 
  更令人惊叹的是,用户加入Amazon Prime的时间越长,留存率就越高,那些进入第三个年头的用户续订率达到了前所未有的96%。
 
  此外,Amazon Prime会员的消费额是非Prime用户的两倍还多,高留存率还能带来复合式的盈收增长。
 
  所以,Prime计划推出的根本不是为了赚99美元的会费,而是极大提升用户的留存率。
 
  8、关注群组贡献/Hotel Tonight的定向投放攻略
 
  在提升盈利方面,Hotel Tonight做得不可谓不细致。
 
  这个移动App可以使临时需要住宿的用户以很低的折扣预订酒店房间。
 
  它根据用户使用App时联网的方式是通过Wi-Fi还是通过3G或4G网络连接来创建群组并分析不同群组的购买行为,结果有一个出人意料的重大发现:
 
  那些通过3G或4G网络使用App的用户订房率是那些在Wi-Fi环境下使用App的用户的两倍。(使用Wi-Fi预订不是应该更容易吗?)
 
  因此它提出了一个假设:
 
  相比使用不稳定的数据连接,用户使用Wi-Fi更容易在其他旅游网站上进行比较购买。
 
  因为数据不稳定时竞争对手的网站速度很慢而且不可靠,用户会更愿意使用Hotel Tonight来预订房间,但如果使用网速很快的Wi-Fi,那么用户就会进行比较购买。
 
  基于这个洞察,Hotel Tonight只向那些不使用Wi-Fi的用户投放定向广告,最终提高了那些看到广告的新用户的购买率。
 
  彼得・德鲁克说:“商业的目的在于创造和留住顾客。”
 
  这样看来,增长黑客方法是让商业焕发活力的制胜法宝。
 
  在增长这条路上,永远都是“革命尚未成功,同志仍需努力”,增长黑客是一扇门,打开后怎么走,还是要靠你自己。
 
  哦,对了,那个约会App的案例,创始人把Slogan从“寻找约会对象”改成“帮助他人寻找约会对象”后,用户开始向自己的朋友发出邀请,甚至向已婚朋友发出邀请,因为已婚人士也可以帮助他们的单身朋友找对象。
 
  8个月之后,这项服务就新增了2900万用户。

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